《策略思维》是 1991 年的书，迪克西特和奈尔伯夫合著。整本讲一件事：结果取决于两件事，你怎么做，以及对方怎么回应。
书里有一个词我以前用过但没真懂。BATNA，谈判破裂之后的最佳替代方案。
它给你的是一把尺子。你手里的替代方案越好，你能接受的报价区间就越宽。 反过来，替代方案越差，你能忍的就越少。
我报价的时候一直在干什么
独立接活，报价这件事上我做过很多次。
大多数时候我的报价来自一个模糊的感觉：这个活大概值这么多。感觉的来源是上一次差不多这种活收了多少钱，以及客户看起来多大方。
按书里的说法，我从来没算过自己的 BATNA。
如果客户说贵，我转身走。下一个客户在哪、上一个要等多久、手上有没有别的活在跑，这些我心里其实有底，但从来没把它们摆到台面上跟报价放在一起算。
结果就是报价锚在感觉上，谈判的时候靠临场反应硬扛。硬扛的意思是，对方一压，我就往后退。
一句话的问题
书里给的动作很简单。谈判之前先回答一句话：
这个交易谈不成，我会怎么样？
答案有三种，对应三种完全不同的策略。
第一种，替代方案很好。手上有别的活在跑，或者这个客户明天还会来找我。这种情况下你几乎不需要压价，因为对方也知道你随时能走。这时候压价反而是信号，会让对方觉得你对这活不认真。
第二种，替代方案一般。有别的活，但要等一段时间，或者这活本身对客户更重要。这种是最常见的，谈的就是这个中间地带。这时候你要算的是等待成本和时间成本谁更大。
第三种，替代方案几乎没有。不接这活，下个月就没收入。这种情况下你不是在谈判，你是在接受一个价格。
我大部分时候在第三种里。
我书上的价格，我自己的价
书里举的例子是航空公司。乘客预期票价会涨，航空公司于是提前把价格抬高，乘客发现票价一直不降，预期就被改写了。
这个招我叫不出来。我做的是反过来：报一个自己心里发虚的价，然后等着被压。
差别在哪儿。差别在我从一开始就把「等」当成了我的策略。等客户先出价，等客户先压，等一个我不敢开口要的位置。
按书里的话讲，这叫可预测性。对方能预测我不会主动提要求，那么价格就由他的预算决定，不由我的价值决定。
换位思考这一步我跳过了
书里还有一条更基础的：做决策之前先想对方会怎么反应。
我做报价的时候想的是客户会不会接受，很少想客户拿到这个价格之后会怎么安排。
一个东西报价三千，客户的第一反应大概率是「是不是被坑了」。他要去比价，要去跟人商量，要说服自己或者说服老板。
这些动作每多一个，成交的概率就低一截。
我以前把这些当成销售的阻力。现在看，这部分属于产品定价。价格必须低到不需要对方做决定。
落到我自己的账上
读书与账这个系列写到第三篇，我想说的其实是这个。
前两篇谈的是钱的来和去，这篇谈的是我把自己放在什么位置上。
报价低不一定是因为我不懂价值，也可能是因为我的 BATNA 太薄。手上没有在跑的活、没有等得起的时间、没有第二个客户在问，我在这个位置上只能接受一个价格。
所以下次报价之前，除了列固定支出，我还要列另外一张表：
| 我现在有什么 | 状态 |
|---|---|
| 在跑的活 | ？ |
| 在谈的客户 | ？ |
| 别的客户在问我吗 | ？ |
| 如果这个谈崩，我多久能接到下一个 | ？ |
这张表填不满的时候，报价不该往上抬，该往别的地方使劲。
下一步
给手上每一个在谈的客户，写一行他的替代方案是什么。
写不出来的那个，就是我真正要解决的问题。